Правила ведения переговоров: как добиваться успеха

Что это? Правила ведения переговоров – это свод рекомендаций, советов, общепринятых норм, где-то психологических хитростей. Они были выработаны за многие тысячелетия существования человеческой цивилизации и продолжают совершенствоваться.

Что делать? Чтобы переговоры оказались эффективными, необходимо, прежде всего, провести тщательную эмоциональную и информационную подготовку. При деловой встрече быть уверенным, но не подавлять собеседника. В завершении усилить эффект от сказанного.

Основные термины делового общения и ведения переговоров

Переговоры – это способ двух сторон прийти к общему решению при равных возможностях и различных целя=. Проведённые грамотно переговоры не только помогают принять решение, устраивающее участников. С их помощью можно также наладить контакты, найти единомышленников и погасить в самом начале зарождающийся конфликт.

Жизнь в социуме предполагает необходимость переговоров, мы ведём их постоянно на бытовом уровне с друзьями, членами семьи, коллегами. Но^ если это является частью работы, например, для руководителей и людей, ведущих собственный бизнес, необходимо соблюдать определенные правила.

Переговоры

Если рассматривать возможность договариваться с точки зрения достижения успеха, то необходимо, чтобы каждая из сторон взаимодействия находилась в позиции «взрослый». Из позиции «ребёнок» происходят манипуляции, которым взрослый успешно противостоит, ведь ограниченное терпение не позволяет «ребёнку» капризничать долгое время. А вести переговоры с позиции «родителя» невозможно, так как диктат и давление здесь неуместны и заводят в тупик.

Переговорный процесс

Чтобы добиться результата, нужно чётко представлять себе цель переговоров и оценивать её достижение по определённым критериям. Если этого нет, с большой долей вероятности придётся соглашаться на условия, предложенные противоположной стороной.

Узнай, какие ИТ - профессии
входят в ТОП-30 с доходом
от 210 000 ₽/мес

Павел Симонов

Исполнительный директор Geekbrains

Команда GeekBrains совместно с международными специалистами по развитию карьеры подготовили материалы, которые помогут вам начать путь к профессии мечты.

Подборка содержит только самые востребованные и высокооплачиваемые специальности и направления в IT-сфере. 86% наших учеников с помощью данных материалов определились с карьерной целью на ближайшее будущее!

Скачивайте и используйте уже сегодня:

Павел Симонов

Исполнительный директор Geekbrains

Топ-30 самых востребованных и высокооплачиваемых профессий 2023

Поможет разобраться в актуальной ситуации на рынке труда

Подборка 50+ бесплатных нейросетей для упрощения работы и увеличения заработка

Только проверенные нейросети с доступом из России и свободным использованием

ТОП-100 площадок для поиска работы от GeekBrains

Список проверенных ресурсов реальных вакансий с доходом от 210 000 ₽

Получить подборку бесплатно

pdf 3,7mb

doc 1,7mb

Уже скачали 30006

Даже если речь идёт не об очной встрече, а о разговоре по телефону, основные правила ведения телефонных переговоров также предусматривают наличие планирования и цели. На случай, если процесс переговоров выйдет из-под контроля, стоит предусмотреть запасной план, который позволит сохранить свою позицию. Наличие резервного варианта придаст уверенность, без которой противостоять собеседнику очень трудно.

Стол переговоров

Заранее узнав место проведения переговоров, будет полезно приехать и добавить в сценарий схему рассадки участников. Это называется психогеографией: от места за переговорным столом во многом зависит результат. Поэтому, если места не обозначены изначально протоколом, надо постараться занять выгодную позицию, которая даст изначальное преимущество и добавит уверенности.

Статус переговоров

На этапе планирования и подготовки необходимо определиться со статусом представителей сторон и согласовать его. Чем выше статус мероприятия, тем тщательнее будут соблюдаться правила ведения деловых переговоров. Учитываются все формальности: обозначение табличками мест для рассадки, соблюдение регламента, оформление протокола и подписание итогового документа (договора или соглашения). Договориться могут только равные по статусу лица.

Сила переговорной позиции

Говоря о силе, имеется в виду образное понятие. Сильная переговорная позиция может заключаться в том, что противоположная сторона принимает предложение на наиболее выгодных для себя условиях. Но иногда сила заключается в том, что в случае неприемлемого предложения или нарушения деловой этики, можно позволить себе просто покинуть переговорное помещение.

8 базовых правил ведения эффективных переговоров

Поддерживать атмосферу доверия

Значимым этапом подготовки является установление контакта. Настрой на одну волну способствует скорейшему достижению результата. Если участники переговоров доверяют друг другу и настроены на взаимопонимание, готовы учитывать желания друг друга, это сделает мероприятие более успешным.

Эмпатия и развитый эмоциональный интеллект позволяют строить своё поведение, не задевая чувств собеседника, что также помогает достичь желаемого результата.

Читайте также!

Бизнес-анализ: понятие, методы, ошибки

Подробнее

Лёгкая светская беседа в начале переговоров не является пустой формальностью и тратой времени, это момент, нацеленный на установление контакта.

Установить границы ожиданий

До начала переговоров необходимо определить возможные границы условий и уступок. Область ожиданий поможет установить для себя грани, за которыми не имеет смысла продолжать обсуждения. Озвученные в начале условия должны быть понятными собеседнику и выглядеть реалистично. Имеет смысл просить несколько больше, чем то, на что вы рассчитываете: цель может претерпеть изменения в процессе переговоров, нужно только следить, чтобы она не ушла за границы ожиданий.

Не быть категоричным

Когда одна из сторон не допускает никаких отступлений, переговоры становятся напряжёнными и это разрушает комфортную обстановку. Чтобы избежать категоричности, лучший способ – это изначально договориться соблюдать правила ведения переговоров и деловых встреч и обозначить границы (например, крайние варианты сроков или стоимости). Это поможет собеседнику ориентироваться на ваши ожидания.

Фиксируйте договоренности

Во время переговоров очень важна фиксация каждой договоренности, особенно если процедура длительная и проходит с участием многих людей. Чтобы в дальнейшем не возникало разногласий, нужно записывать все основные решения.

Дарим скидку от 60%
на курсы от GeekBrains до 22 сентября

Уже через 9 месяцев сможете устроиться на работу с доходом от 150 000 рублей

Забронировать скидку

По окончанию переговоров отправьте партнёрам задокументированные итоги, сопроводив их кратким резюме. В нём можно поздравить с тем, что удалось достичь соглашения по одним позициям и выразить уверенность, что удастся достигнуть взаимопонимания и по остальным пунктам.

Зафиксируйте точку, на которой остановился процесс переговоров, повторите договорённости и определитесь со следующей датой для встречи. При планировании переговоров нельзя забывать, что полностью планы никогда не оправдываются, но если игнорировать подготовку, процесс станет полностью непредсказуемым.

Быть непредвзятым и внимательным

Внимательность и объективность очень важны во время переговоров. Нельзя идти на поводу у эмоций, ваше внимание должно быть направлено на суть сказанного собеседником, а также на его эмоции, которые можно направить в нужном направлении.

Внимательно относиться к аргументации

Аргументы относятся к наиболее важным компонентам переговорного процесса. Они должны быть убедительными, актуальными и соответствовать действительности. Нужно следить за тем, чтобы аргументы соответствовали ценностям собеседника и имели прямое отношение к предмету договора. Также важно не примешивать сюда эмоции.

Не затягивать время переговоров

Каждая сторона располагает определённым количеством аргументов, кроме того резервы нашего внимания имеют границы. Один раунд переговоров не должен продолжаться больше часа, лучше остановиться на 40-50 минутах. Важным является умение правильно рассчитать время, когда пора остановиться и сделать перерыв.

Управлять ходом переговоров

Ведение переговоров – это искусство. Мало знать этику делового общения и правила ведения переговоров, нужно уметь управлять эмоциями, своими и партнёра, чувствовать, когда нужна пауза, выбирать прямую или завуалированную постановку вопросов. Для этого необходимы знания и опыт, развитая интуиция и эмоциональный интеллект.

Правила убедительности при ведении переговоров

Чтобы быть убедительным, нужно этому обучаться. Ниже приводятся принципы убедительной речи и методы, которые помогут склонить на свою сторону как одного человека, так и целую аудиторию.

• Четкое осознание своих намерений

Для того чтобы воздействовать на чужое мнение или побудить других людей к определённым действиям, нужно сперва самому понять свои намерения. Вы должны быть уверены в том, что ваши идеи, представления и понятия верны.

Только до 23.09

Скачай подборку материалов, чтобы гарантированно найти работу в IT за 14 дней

Список документов:

ТОП-100 площадок для поиска работы от GeekBrains

20 профессий 2023 года, с доходом от 150 000 рублей

Чек-лист «Как успешно пройти собеседование»

Чтобы получить файл, укажите e-mail:

Введите e-mail, чтобы получить доступ к документам

Подтвердите, что вы не робот,
указав номер телефона:

Введите телефон, чтобы получить доступ к документам

Скачать подборку бесплатно pdf 2,5mb

Уже скачали 52300

Я подтверждаю согласие на обработку персональных данных.

Уверенность в своих убеждениях помогает занять твердую позицию в оценке обстоятельств и принимать чёткие решения, которые затем без сомнений осуществляются.

• Структурированность речи

Чтобы речь была убедительной, она должна иметь чёткую структуру, быть продуманной, логичной и последовательной. Продуманная структура речи помогает следовать плану, доступно объяснять своё мнение и основные положения. Слушатель лучше воспринимает и запоминает организованные, чётко выстроенные сообщения.

От вступления зависит настроение и эмоциональный оттенок дальнейшей речи. Если начало было серьёзным, это задаёт сдержанный тон выступлению. Доля юмора в начале выступления настраивает на позитив, но затрудняет дальнейший переход к серьёзным темам беседы.

Требования к основной части выступления – содержательность, доступность и ясность. Правила ведения переговоров не допускают сумбурную и несвязную речь. Чтобы достичь цели и убедить собеседника, нужно разбить основные элементы содержания на части, составить план речи с переходами от одной части к другой и постараться донести свои идеи доступными словами.

Читайте также!

Use Case: где используется и как писать

Подробнее

Представить главное содержание выступления можно по-разному:

• с помощью фактов, которые можно проверить;
• через мнение экспертов и компетентных в данной области специалистов;
• включить цитаты, оживляющие и дополняющие материал;
• привести конкретные примеры, для иллюстрации фактов;
• описать собственный опыт, привести свои выводы;
• использовать достоверные статистические данные;
• включить свои размышления и прогнозы на будущее;
• оживить речь с помощью забавных историй и анекдотов (не слишком увлекаясь), подходящих по смыслу к положениям и фактам, о которых идет речь;
• применять метод сравнения и противопоставления, чтобы проиллюстрировать свои утверждения через демонстрацию различий и сходств.

Популярные статьи

Высокооплачиваемые профессии сегодня и в ближайшем будущем

Дополнительный заработок в Интернете: варианты для новичков и специалистов

Востребованные удаленные профессии: зарабатывайте, не выходя из дома

Разработчик игр: чем занимается, сколько зарабатывает и где учится

Как выбрать профессию по душе: детальное руководство + ценные советы

Наиболее важная и поэтому наиболее трудная часть убеждающей речи – это её заключение. В нём нужно обобщить всё сказанное и тем самым усилить эффект всего выступления.

Обычно люди запоминают именно то, что было сказано в заключительной части. Кроме того, именно в конце после подведения итогов выступающий озвучивает призыв именно к тем действиям, которые ему необходимы.

Можно воспринимать переговоры как сражение мнений, как игру, или как дружескую беседу. Независимо от вашего отношения к этому процессу, нужно соблюдать правила ведения переговоров, выработанные в течение истории. Достаточно уважать партнёра, быть готовым к диалогу и при этом твёрдо отстаивать свою позицию.

По окончанию переговоров нужна пауза, чтобы осознать результаты и упорядочить свои мысли и эмоции. Зафиксируйте договорённости, к которым вы пришли, после чего можно будет принять финальное решение.

Автор статьи:

Редакция сайта GeekBrains Шеф-редактор раздела Программирование