Что такое оффер и зачем он вам нужен

Что это? Оффер – это очень выгодное предложение, озвученное вами для клиентов. Оно должно быть не таким, как у конкурентов. Можно придумать для товара, услуги, вакансии, лендинга – да чего угодно.

Как составить? При разработке оффера нужно учесть пожелания целевой аудитории, разузнать, чего она ожидает от вашей компании. А дальше останется сложить все как дважды два: желание клиента и ваше предложение. Для большего удобства можно использовать готовые формулы.

Что такое оффер

Offer в переводе с английского — «предлагать». То есть под данным термином понимается именно торговое предложение, наглядно демонстрирующее потенциальному клиенту выгоду от приобретения конкретного продукта и убеждающее приобрести его у данного продавца.

К примеру, требуется найти фирму по организации доставки продуктов какого-то интернет-магазина. В ходе поиска подходящих предложений найдена пара офферов. Сравним их с точки зрения привлекательности.

• «Наладим доставку для вашего интернет-магазина под ключ!».
• «Доставка для интернет-магазинов: собственный склад, курьерская служба в 50 городах, обширный выбор способов оплаты, максимальный срок доставки всего 7 дней».

Первое предложение показывает выгоду недостаточно конкретно. Фраза «под ключ» не убедит клиента в качестве услуги и не продемонстрирует ее содержание. Второй пример, напротив, в конкретных цифрах объясняет выгоду от приобретения данной услуги.

Узнай, какие ИТ - профессии
входят в ТОП-30 с доходом
от 210 000 ₽/мес

Павел Симонов

Исполнительный директор Geekbrains

Команда GeekBrains совместно с международными специалистами по развитию карьеры подготовили материалы, которые помогут вам начать путь к профессии мечты.

Подборка содержит только самые востребованные и высокооплачиваемые специальности и направления в IT-сфере. 86% наших учеников с помощью данных материалов определились с карьерной целью на ближайшее будущее!

Скачивайте и используйте уже сегодня:

Павел Симонов

Исполнительный директор Geekbrains

Топ-30 самых востребованных и высокооплачиваемых профессий 2023

Поможет разобраться в актуальной ситуации на рынке труда

Подборка 50+ бесплатных нейросетей для упрощения работы и увеличения заработка

Только проверенные нейросети с доступом из России и свободным использованием

ТОП-100 площадок для поиска работы от GeekBrains

Список проверенных ресурсов реальных вакансий с доходом от 210 000 ₽

Получить подборку бесплатно

pdf 3,7mb

doc 1,7mb

Уже скачали 30006

Объяснить, что такое оффер простыми словами, можно в сравнении его с уникальным торговым предложением. И в том, и в другом случае показывается выгода, рассказываются конкурентные преимущества, однако принципиальные различия тоже есть.

Отличия оффера от уникального торгового предложения

Итак, УТП — это такое предложение, которое в целом позиционирует компанию относительно существующих конкурентов. Вот характерные примеры:

• Молоко без добавок.
• Создание сайтов на основе маркетингового анализа.
• Гарантированное банкротство.

УТП и оффер отличаются друг от друга прежде всего длительностью действия. Уникальное торговое предложение действует условно бессрочно и может быть изменено только в случае смены позиционирования на рынке.

УТП как бы пронизывает всю деятельность компании, охватывая товарный ассортимент, присутствуя в рекламных материалах, брендировании, на упаковке и в сувенирной продукции. Оно призвано выделять бизнес на фоне многочисленных конкурентов.

Виды офферов

Помимо заголовка на сайте обычную презентацию для клиентов и партнеров и даже вакансию тоже можно оформить в виде оффера. Предложение во всех этих случаях создается для удовлетворения конкретной цели. По этому критерию выделяют товарные, партнерские, акционные офферы, а также офферы услуг.

Ниже разберем часто используемые виды.

Рекламное объявление

Привлекает целевой траффик через опубликованную рекламу, содержащую основные критерии выбора продукта. Для эффективной генерации переходов по объявлению нужен грамотно составленный заголовок, отвечающий следующим требованиям:

• моментально привлекает внимание целевого клиента;
• пробуждает в клиенте заинтересованность;
• мотивирует к переходу по объявлению для изучения подробной информации о продукте.

Разберем подходящий для такого оффера пример.

«Английский язык для детей, первое занятие — бесплатно! Преподают носители языка. Индивидуальный подход к каждому ученику. Обучение по кембриджской методике в игровой форме. Имеется сертификат. Записывайтесь».

Уроки в форме игры важны прежде всего мамам детей. Ребенок в результате не будет уставать и сможет эффективнее усваивать информацию. Также родители часто интересуются наличием сертификатов и дипломов. Все это присутствует в объявлении.

Реклама услуг

Одна компания может использовать сразу несколько офферов услуг, примеров тут можно привести множество. Но принцип один: для каждой услуги требуется отдельный оффер.

При этом часто охватываются абсолютно разные сегменты целевой аудитории. В таких случаях одно предложение не будет эффективно работать для всех. Каждая потребительская группа должна прорабатываться отдельно.

Офферы услуг, как правило, присутствуют на полноценных многостраничных сайтах, главные страницы которых содержат уникальные торговые предложения.

При составлении важно соответствовать следующим критериям: понятность целевому потребителю, правдоподобность, наличие конкретного решения проблемы потребителя.

Оффер компании

В качестве такового может выступать обычный заголовок главной страницы сайта. Необходимо, чтобы он передавал посетителю ключевое отличие данной компании от конкурентов, а также раскрывал основные выгоды от сотрудничества клиента с ней.

Заголовок квиза

Хороший оффер квиза объединяет в себе призыв к действию с описанием выгоды:

• «Ответьте всего на 3 вопроса — и мы сразу рассчитаем стоимость коттеджа персонально для вас!»
• «Заполните анкету и получите персональную подборку обоев для вашей гостиной».

Но в формате заголовка подобная формулировка уже устарела и не работает. Лучше использовать такие варианты только в контексте призыва к действию. Квиз-маркетинг сегодня используется очень широко, и шаблонный подход может не возыметь нужного действия на аудиторию.

В заголовке же стоит размещать основные преимущества предоставляемого продукта, но при условии, что целевой трафик привлекается конкретно на этот квиз, а не на полноценный сайт.

Заголовок посадочной страницы

Присутствует на первом экране лендинга. Для достижения поставленной цели может воздействовать на эмоции либо быть максимально рациональным.

Читайте также!

Маркетинговый план: понятие, цели, инструкция по составлению

Подробнее

Эмоциональный заголовок направлен на закрытие основной потребности или боли целевого клиента. Важно предварительно выявить скрытые желания потребителей и отразить их в формулировке:

• «Сделаем ремонт на зависть вашим соседям и друзьям!»
• «Развивающие курсы для детей в Санкт-Петербурге. Вы будете гордиться своим малышом!»

Оба подхода можно комбинировать. Особенно это актуально в случае разнополой или разновозрастной целевой аудитории, обладающей разными критериями принятия решения.

Как составить продающий оффер

Далее пошагово разберем, как написать оффер, приводящий к продажам. Определим важные моменты на каждом этапе и рассмотрим инструменты, повышающие ценность предложения.

Дарим скидку от 60%
на курсы от GeekBrains до 22 сентября

Уже через 9 месяцев сможете устроиться на работу с доходом от 150 000 рублей

Забронировать скидку

• Выявление целевой аудитории

Необходимо составить портрет потенциального клиента. К примеру, компания производит мебель на заказ в среднем ценовом сегменте. Соответственно, продукция будет ориентирована на потребителей с невысоким доходом, которые в то же время обладают хорошим вкусом. То есть целевыми покупателями являются молодые семьи, желающие бюджетно, но при этом оригинально обставить свое первое жилье.

• Определение важных критериев покупки для целевой аудитории

Вернемся к примеру с магазином мебели. Вчерашние студенты ценят красивые вещи, созданные по индивидуальным проектам. Вместе с тем клиенты не хотят переплачивать за дорогие материалы и готовы подождать выполнение заказа сколь угодно долго.

Только до 23.09

Скачай подборку материалов, чтобы гарантированно найти работу в IT за 14 дней

Список документов:

ТОП-100 площадок для поиска работы от GeekBrains

20 профессий 2023 года, с доходом от 150 000 рублей

Чек-лист «Как успешно пройти собеседование»

Чтобы получить файл, укажите e-mail:

Введите e-mail, чтобы получить доступ к документам

Подтвердите, что вы не робот,
указав номер телефона:

Введите телефон, чтобы получить доступ к документам

Скачать подборку бесплатно pdf 2,5mb

Уже скачали 52300

Я подтверждаю согласие на обработку персональных данных.

• Добавление ценности продукту

Обладая информацией о пожеланиях целевой аудитории, можно приступить к созданию эффективного оффера продаж. Итак, следующие предложения учитывают желание клиентов максимально сэкономить и при этом получить мебель оригинального дизайна: «Увидели красивый стол в другом магазине? Создадим для вас похожий дешевле!», «Закажите дизайнерскую кухню до конца года, и мы разработаем для вас индивидуальный дизайн-проект бесплатно!».

Далее нужно добавить ценности в оффер. Образцы разных вариантов покажем на примерах.

• Экономия финансов или времени: «Горячие скидки! До 40 % на зимнюю обувь!».
• Бесплатная консультация, пробный материал или дополнительный аксессуар в подарок: «Купите ноутбук и получите в подарок сумку для него».
• Возможность дополнительного заработка: «Проведем полный аудит вашего сайта и поднимем конверсию продаж на 15 %!».
• Гарантия: «Вы получите готовый сайт всего за 7 дней, или мы вернем вам деньги».
• Мнение известных экспертов и звезд: «Эти румяна предпочитает наш ведущий визажист».
• Реальные цифры и факты о продукте: «Лучший продукт 2022 года в своей категории по данным Роскачества».

15 формул для создания оффера

Сразу снимаем главное возражение целевого клиента с помощью дополнительной фразы, усиливающей предложение.

Примеры:

• «Установим пластиковое окно под ключ за любую сумму выше себестоимости».
• «Купите наш светильник, и если в течение гарантийного срока сгорит лампа, привезем новую и заменим ее бесплатно».
• «Закажите любую модель обуви в нашем магазине — привезем 3 размера этой модели для примерки».
• «Бурение водяных скважин любой глубины по фиксированной цене».

Предоставляем клиенту гарантию, дающую стопроцентную уверенность в качестве продукта.

Примеры:

• «Наша франшиза окупится всего за 100 дней, или мы вернем вам деньги».
• «Если наши фотообои потускнеют за 3 года, мы заменим их на новые абсолютно бесплатно».
• «Доставим товар из Китая точно в срок или предоставим целый год бесплатного пользования нашими услугами».

Даем клиенту на выбор большой ассортимент и акцентируем на этом внимание.

Примеры:

• «В нашем магазине всегда в наличии более 20 видов роз и 15 видов хризантем».
• «Доставим прямо на дом вашу любимую пиццу. Выбирайте из 25 начинок и пяти размеров».
• «Наш магазин предлагает почти 5000 игрушек для детей всех возрастов».

Демонстрируем высокий уровень компетентности компании, ссылаясь на большой опыт работы в конкретной нише. Тем самым устанавливаем, что значит оффер для целевой аудитории на самом деле.

Примеры:

• «В нашей клинике работают только высококлассные врачи с опытом от 25 лет».
• «Сопровождаем тендеры. За год выполнили уже более 1000 заявок»

Сужаем позиционирование компании.

Более узкая и специфичная ниша уже может считаться торговым предложением, которое все же рекомендуется усилить.

Популярные статьи

Высокооплачиваемые профессии сегодня и в ближайшем будущем

Дополнительный заработок в Интернете: варианты для новичков и специалистов

Востребованные удаленные профессии: зарабатывайте, не выходя из дома

Разработчик игр: чем занимается, сколько зарабатывает и где учится

Как выбрать профессию по душе: детальное руководство + ценные советы

Примеры:

• «Внутренняя отделка зданий SIP-панелями».
• «Кабинет отбеливания зубов».
• «Магазин мужской кожаной обуви».

Предоставляем клиенту возможность попробовать продукт бесплатно для оценки качества.

Примеры:

• «Для всех новых клиентов нашего фитнес-клуба первая неделя занятий с персональным тренером абсолютно бесплатна».
• «Выберите подходящую модель автомобиля и протестируйте ее бесплатно в течение недели!».
• «Предоставляем занятия по написанию песен. Свою первую песню вы напишете бесплатно».

Снижаем стоимость товара или услуги.

Примеры:

• «Стройматериалы по оптовым ценам».
• «Скидки до 85 % на модели популярных брендов».

Наглядно показываем финансовую выгоду, выражающуюся в сокращении затрат либо в увеличении прибыли.

Примеры:

• «С нашим конструктором вы создадите эффективный лендинг, сэкономив на услуге до 50 000 рублей»
• «Наше HR-агентство предоставит вам сотрудника, который окупит ваши расходы уже в первые 2 месяца».
• «С продукцией от 1С вы оптимизируете бухгалтерскую деятельность и снизите издержки на 35 %».

Обещаем клиенту подарок к основному продукту.

Примеры:

• «Ремонт смартфонов + защитное стекло в подарок».
• «Закажите пошив мужского костюма у нас, и мы бесплатно подберем для вас индивидуальный размер».

Подкрепляем рекламный оффер социальным доказательством.

Примеры:

• «В нашем ресторане обедает Берлускони».
• «Наш автосервис выбирают 70 % владельцев Toyota в Санкт-Петербурге».

Внедряем собственную технологию или оборудование в предложение.

Примеры:

• «Чистим ковры на уникальном дорогом оборудовании».
• «В наших квестах используются специально разработанные VR-очки».
• «Предлагаем похудеть по уникальной программе».

Бесплатно оказываем клиенту помощь в пользовании товаром или услугой.

Примеры:

• «Круглосуточная служба поддержки для всех наших клиентов».
• «Каждому покупателю полиса ОСАГО бесплатный подбор оптимальных условий страхования».

Используем простейший триггер «ассоциация».

Читайте также!

Маркетинговые коммуникации как способ взаимодействия с целевой аудиторией

Подробнее

Примеры:

• «Массаж как у лучших мастеров Таиланда».
• «Настоящая итальянская пицца».

Демонстрируем клиенту более быстрое достижение результата с помощью продукта.

Примеры:

• «Обучим английскому языку всего за три месяца вместо трех лет».
• «Наша механизированная штукатурка позволяет уже на следующий день наносить краску».

Показываем эксклюзивность нашего продукта.

Примеры:

• «Подберем для вас подходящую недвижимость по закрытой базе».
• «Эксклюзивный представитель компании Bosch в России».

Итак, правильный оффер всегда направлен на целевого клиента. Стремление угодить всем в бизнесе сродни вождению автомобиля вслепую. Здесь необходимо учитывать реальные требования и пожелания потенциального покупателя, а особенно его самую больную проблему. Понимание болей целевой аудитории позволит эффективно на них давить.

Автор статьи:

Редакция сайта GeekBrains Шеф-редактор раздела Программирование